当前位置:PO18文学>书库>综合其它>大国制造1980> 大国制造1980 第175节

大国制造1980 第175节

  89. 三章合一  所谓坚持
  特里斯坦是个聪明人, 他一听就知道何熙对他的完全不感兴趣,这是在搪塞他呢。
  特里斯坦用棕色的眼睛看着何熙:“何总,你好像对我的话并不同意。你知道, 合作是从交流开始的,我们可以好好聊聊。”
  何熙笑着说:“既然您如此坦诚,我就实话实说,我认为刚刚通过测试成为了全世界最安全的车, 长城被定位成中低端车,是不够严谨的。”
  特里斯坦是万万没想到, 何熙居然是对这个不满, 不过他是个聪明人, 并没有表现出来,而是问:“你认为长城的定位应该是什么?”
  何熙笑着说:“我认为长城应该是一款高档的轿车,它有着无可比拟的安全性, 可以让所有的乘客放心。”
  即便是忍着,特里斯坦也忍不住了:“你的想法太好笑了。你知道高档轿车的价格是多少吗?一台在五万美元左右。长城是名噪一时,但是你们没有历史,没有品牌,谁愿意为了安全去购买你的车?”
  他直接坐直了身体,“何总, 我理解你的想法,我来之前专门研究了一下晴天机械,你从零到有,不过四年时间,就建立起了自己的汽车工厂,而且取得了这样的成绩,我认为你是个技术和经营的天才。”
  “你对自己的产品有感情, 有信心是自然的,但你必须知道,市场不认感情,只认产品。”
  “安全性的确是不错,但这不过只是一阵旋风,你大量铺货,进入千家万户,名声就此打开,自此你在美丽国的市场就打开了。”
  “但如果咬着价格,你知道的,5万美元的汽车实在是太贵了,你完全剔除了我们的中产阶级,没有几个人能有这个预算买你的车。更何况,他们有更多的选择,漂亮的,动力强的,牌子好的。你的客户面就更窄了。”
  “所以,合适的价格合理的定位是成功很重要的一部分。我劝你不要浪费这个大好的机会,否则这次拒绝,下次想进入,可就更难了。”
  何熙点点头:“真是肺腑之言,但我也有成本。”
  一听这个特里斯坦立刻说:“不要以为我对夏国的政策一无所知,夏国的人工如此便宜,你们的原材料价格低的吓人,你的成本不会太高。即便是成本高,你们国家还有政策,出口补贴和退税,你知道的,我们很多行业对你们的这种补助政策很恼火,你们的东西太便宜了,让我们没办法竞争。”
  “你这样就可以赚两份钱,你的利润不会少的。”
  何熙是真没想到特里斯坦居然对夏国的政策这么了解,不过如果特里斯坦不这么说的,她还有心思跟他好好聊聊,什么叫做品牌什么叫做定位。但现在,她胃口全无。
  创汇为先是夏国过不去的历史。
  改开后,夏国不论是生产线还是消费品,各种物料紧缺,可是想购买只能用外汇,1980年的时候,夏国的外汇储备还是负数。
  明明家里什么都缺,却没钱买东西,那怎么办呢。
  只能拿着家里的东西贱卖给人家,从而获取外汇。所以那会儿很多外售物品明明质量比国内的还好,价格比夏国国内便宜的多,譬如一台海州柴油机厂生产的t185拖拉机,在国内的售价是2500元左右,按着当时的国际汇率,折算成美元就是1200美金。
  但实际呢,出口价只有600美金左右,而且后来因为质量一般,竞争对手又多,甚至压到了500多美金。
  那是赔钱在卖!
  可工厂要活,工人要吃饭吧,这么便宜卖出去本钱都不够怎么吃饭,所以就有了出口退税和补贴。
  其实就是国家勒紧了裤腰带赔本贴钱赚外汇。
  这是夏国人不得已的办法,谁让我们需要又没有,我们穷呢。
  但现在何熙好不容易将汽车厂办起来了,她不靠出口补贴就能挣大量外汇,如今又有了名噪一时的长城汽车,特里斯坦居然跟她说,即便价格太低,也可以用出口退税和补贴来挣钱。
  她如果应了,这四年她就白干了。
  那么多人提携她,那么多人给她政策,那么多人帮着她,不是为了让她赚国家的钱的。她是要从外面拿钱回来的!
  何熙直接就站了起来,很淡漠地跟特里斯坦说:“特里斯坦先生,你说量大才可以铺货,这是市场经济。那请问,我为什么要在形势一片大好的情况下,赔着我们国家的钱,为美丽国人民送温暖呢?”
  “你觉得这是市场经济吗?”
  “而且我想,我是长城的生产厂家,应该是我对长城定位,你们合适则代理,不合适则放弃。我想,不是你们教我怎么定位我的车。”
  何熙说完就道:“今天坐飞机很累了,我们安排了酒店,你们先歇息一下吧,你们乘坐的汽车都是长城,虽然不去工厂,但也可以先试试,试过再考虑一下我的提议。”
  特里斯坦不是没见过当场变脸的人,不过何熙的变脸的确是出乎意料——他也是来过夏国交易会的,知道他们为了卖东西有多热情,有多主动,你要是说这东西不错但价格有点贵,能围上来三四拨人,用不熟练的美语跟他说:“我们可以便宜!”
  何熙居然翻脸了。
  特里斯坦忍不住摇摇头,这真是奇妙的感觉,他倒是没有歪缠,只是在经过何熙的时候停了下来,对着这位东方美女说道:“我知道你现在心情不太好,但何总,把握机会才是最重要的,赚钱其实早晚都会赚到。而你错过了这个机会,大门将会对你关闭。”
  他显然压根不知道何熙的点在哪里,却以为说中了,笑笑离开了。
  不一时孟爱华才进来,问何熙:“很不愉快?”
  何熙点点头,“你知道吗?他们就是像是那种老式贵族,家学渊源,看到了我们就像是看到了暴发户,他知道你厉害,但是觉得你不过如此,所以其实是看不起你的。”
  “但我们并不差,我们的车子即便放在了欧美也都是一流的,更何况,我们的安全性已经受到了认可。不是说中低端的车不好,但什么样的质量要匹配什么样的价格。不能因为我们新来的,就必须压低。”
  “长城是品牌,这是第一辆要打出去的产品,如果这个头开不好,那么后面就会受到影响。”
  “就像是美丽国人一提到棒子国的车,就认为质量差容易坏。一提到樱花国的车就认为省油节能。”
  “我们不能让他们觉得,我们费尽心思,那么多设计和技术才研制出的长城,就是质优价廉。我们夏国的东西为什么必须要价廉呢?我们的知识我们的劳动,应该是有价格的。”
  何熙的说法孟爱华如何不懂,但是她这两年跟着何熙,同不少人打过交道,远比当年在泰斯集团的时候成熟多了。
  她回答说:“恐怕很难。你知道的,这些代理商可能在美丽国斗的要死要活,天天想办法竞争客源,但是,很多时候他们是很团结的。”
  “海诺这个条件,其他的恐怕也不会很好,而都不答应,就等于这事儿黄了。”
  何熙这点倒是很有底气:“黄了就给自己人开,东西在手,还没出路?”
  孟爱华的确说对了,随后三天,一共来了四家汽车代理商,都是何熙去接的,给与了最好的接待,有的在车上随口聊聊,有的是进入了会议室正式聊的。
  但结果都是一样的,他们都认为长城应该定位在中低档汽车,甚至是更偏下一些,主打年收入1.5万美元左右的中产阶级,“你知道,他们都看到了碰撞测试,我们对汽车频道做了个调查,80%打电话的人想要购买长城的人都处于这个阶层,他们一定会慷慨解囊的。”
  对方当然知道何熙的定位,笑着说:“倒是没听说过,有任何有身份地位的人,想要了解一下长城。你知道,长城太新鲜了。”
  不过何熙都是很坚持,这让事情就僵持在那里了,好在孟爱华早有安排,先是带着愿意参观生产线的去了一趟海州,随后又带着他们出去逛街看景去了,这会儿的京城虽然没有了春夏的景致,不过雪后的故宫,可以溜冰的后海,都是好去处。
  他们倒是对长城的生产线表示了惊讶,试坐后对长城也是赞不绝口,不过玩的也不亦乐乎,其实的意思是,也给何熙想一想的时间。
  特里斯坦甚至在某天回来的时候,送给了何熙一个橙子一个小橘子,跟她说:“抓大放小,这是商人最基本的才能。”
  等着他出去,何熙就把两个水果扒了皮几口吃了,用她的话说:“小的不嫌小,但大的不能放!”
  孟爱华就问她,“你心里有数吗?不出口了吗?”
  何熙笑着说:“怎么可能,这二月份产量上来,咱们的市场根本吞不下,所以肯定要出口的,但是美丽国走不通,还可以考虑其他的地儿。”
  孟爱华不负责这方面,她知道何熙心里有数,就松快了。
  第六家到达的则是位熟人,托马斯兄弟公司的摩尔,他和杰克逊两人,是在交易会上第一个和何熙达成协议的,这两年双方一直有订单,所以关系密切。
  到了以后,何熙直接安排了饭店包间,带着孟爱华一起吃的饭,相较于活泼的杰克逊,摩尔就特别稳重了,饭吃的差不多了,他才开口。
  “我听到了一些声音,是关于你对长城定位的。”
  这就是要谈谈,何熙没有任何隐瞒,放下筷子直接说道:“是的,他们对长城的定位跟我不同,所以这个生意僵持住了,很难谈下去。”
  摩尔倒是没有为他们解释,而是说:“他们的定位其实从市场上讲是没有问题的。你不用着急,我说完了再讨论。”
  “一辆车的价格是有很多因素组成的,除却生产成本,运输成本和运营成本、质量口碑以外,其实更多的是品牌效应。”
  “长城的确很厉害,蓝尼ln002跟机械怪兽一样,照旧没有它在安全性方面的表现好,但是,长城欠缺的是它的品牌没有故事,没有历史,没有知名度。”
  “他们买蓝尼ln002,只要开出去,所有人都会知道,哦这是蓝尼的豪华车,它一定错不了。但是长城达不到这个效果。它没有品牌的积淀和信誉为它背书。”
  “谁不想赚钱呢,海诺他们自然想赚钱,你定价高他们的利润会高,但不会高到离谱,可他们却要承受为你开拓市场树立品牌的工作,这非常难,富人的钱才是最难赚的,他们太精明了,说服他们认可一个新品牌,这是非常不容易的事情。
  尤其是,我说一句你不爱听的事实,夏国是工业水平非常落后的国家,所以想塑造出品牌更难,因为他们不相信夏国可以做到,即便你已经在他们面前表演了一番,想要形成固定印象,不是一场测试可以做到的。所以,海诺他们怎么会愿意?”
  “倒不如让你的定位低些,反正现在大众认可长城,两万美元的车子很多家庭都能消费的起,买樱花国的车,买棒子国的车,买啤酒国的车,只是需求不同而已。并不会因为品牌有过多的参考。”
  “这样,他们就可以趁着碰撞测试的东风,大卖特卖,当你的销量上去了,如果质量不差的话,口碑自然会形成,那么后面的售卖就简单多了。”
  “更何况,长城在夏国的售价,其实是比中档车s系列低多了的,那让别人如何接受,你的车在夏国这么便宜,在美丽国这么贵呢?”
  “我知道这不公平,因为s系列在夏国抬高了价格,或者说抬的非常高,但是,顾客是不会去想这个的,他们只是跟他们认知中的东西比较,在美丽国,s系列的售价就是2万多美元。”
  摩尔的分析的确头头是道,汽车商不会考虑品牌问题,他们是想最短时间内变现,并形成一个正循环赚钱。
  何熙就说:“摩尔,你很大方,将这些事都告诉我。”
  摩尔笑着说:“我不说你心里其实也知道,而且我的话在后面。”
  “我其实也赞同你同我们合作。塑造品牌实在是太难了,我认为你应该抓住机会而不是一蹴而就。你可以将长城推出去,等着销量起来,口碑起来,再打造另一条高端线,这完全是可以的。”
  “而错过,就没机会了。”
  何熙就发现,所有人仿佛都在跟她说,错过是不可以的。仿佛她想要卖到合适的价钱就是错的。
  说真的压力巨大,不过何熙就一点好处,她特别抗压,再难她也不会觉得那就走简单的路。
  何熙就跟摩尔笑笑说:“看样子如果通过代理,你们的底线就在这里了。”
  摩尔点点头,“我会给你争取稍微高一点的价格,不过大致的定位就在这里。”
  何熙没再往下说,而是笑着举起了饮料,“我明白了,那么咱们先吃饭吧。”
  摩尔一眼就看出来,何熙还没下决定,但是他觉得这并不是很难的决定,毕竟,作为新兴车企来说,这么好的机会是没有挑拣余地的。
  他很安心地吃了饭,等着到了下榻的酒店,入住后,就去敲了特里斯坦的房门——其实托马斯兄弟公司并不比海诺小多少,但谁让特里斯坦是二代呢,所以即便摩尔岁数更大,还是由他主动。
  特里斯坦很快把门开开了,他这会儿一脸疲惫,听说今天被带去爬长城了,要知道,这可是冬天,长城虽好,正常时间爬上去都很累的,这种时候,那是寒风刺骨带着浑身疲累,特里斯坦看起来很憔悴。
  他直接问:“你跟她说了吗?她怎么说?”
  摩尔就回答:“说过了,她还是有些犹豫。”特里斯坦就一脸很无语的表情,“她以为长城是香饽饽,对,现在是,但错过了很快就不是了。我看她想不清楚。”
  摩尔还是很为何熙说话的,“她有自己的追求和思考。不过我认为她会答应的,毕竟这是智者都会选择的事情,她是个聪明人。”
  特里斯坦摇头:“希望吧。”
  不过摩尔没想到的是,第二天何熙就请大家吃饭,地点就在涉外饭店,专门定的包厢,摩尔就觉得何熙应该是想通了,但又觉得奇怪,这么多家在场,这是要一起谈吗?
  谁知道到了后,何熙就笑眯眯的等在包间,见了他们还有说有笑的寒暄,并且告诉大家:“今天是夏国的特级厨师做的饭菜,都是我们的特色,请大家好好品尝一下。”
  其实这几天已经吃过很多次夏国饭菜了,即便是特里斯坦这样一开始对夏国很挑剔的人,也是对糖醋里脊之类的饭菜赞不绝口。
  何熙这么一说,他们倒是挺期待的,结果就听见何熙话题一转,“这也算是我为各位送行。虽然说没有谈拢,但买卖不成仁义在,希望以后有机会合作!”
  这话一出,满室皆惊。
  送行?买卖不成?
  摩尔跟何熙关系最熟悉,直接问了出来:“何总你的意思是,不和我们合作?”
  何熙笑着说:“其实我是很想的,也是万分诚恳才请你们来夏国,毕竟所有人都告诉我这是好机会,我也不傻是吗?只是没想到,你们早有联盟,生产线不看,我们厂家的要求不理会,就替我们定下了章程。”
  “我很感谢,但是不合适还是不合适,所以很抱歉,我依旧坚持己见,不能接受你们的规划。”
  “如果想谈可以留下谈,如果不改变的话,喜欢在夏国游玩的话,我们安排了三日游,如果都不喜欢的话,我们可以帮忙定机票。”
  何熙这个决定,是绝对出乎意料的,她话音落,一时间居然冷场了,还是摩尔打的圆场,“那就看大家的想法吧,谢谢何总的款待。”
  但显然,这种事情宣布了,这顿饭吃的肯定不会宾主尽欢,何熙倒是无所谓,她从来就没妥协过,也不习惯留什么后路,这事儿结束了就是结束了,她有的是办法找其他路走。

上一章目录+书签下一章